Blog Terreno Livre Venda de imóveis Lead qualificado no mercado imobiliário: o que é e como utilizar?

Lead qualificado no mercado imobiliário: o que é e como utilizar?

ilustração com pessoas olhando para cartões que representam um lead qualificado

Prospectar clientes é objetivo maior de qualquer corretor, mas é também a grande dificuldade enfrentada por esse profissional e pelas imobiliárias. O motivo já foi abordado em outros posts aqui no blog, mas não canso de dizer: os hábitos de consumo se transformaram, assim como a abordagem para conquistar clientes também mudou. A adaptação das empresas e profissionais do setor é urgente e crucial para permanência no mercado! Por essa razão discutiremos sobre lead qualificado no post de hoje.

Neste cenário em que transformações tecnológicas surgem com extrema velocidade, ganha destaque o marketing imobiliário: um conjunto de ações estratégicas capaz de trazer resultados reais e escaláveis através da geração de leads qualificados, ou seja, pessoas propensas a fechar negócio. 

Contudo, a tecnologia não vem (e não consegue) substituir características intrínsecas ao ser humano. Não é preciso ser especialista para reconhecer o poder do relacionamento. Você, por exemplo, como agente de imóveis é insubstituível na negociação, isso porque apenas a tecnologia, por si só, sem a humanização do processo, deixa a desejar em um ponto importante buscado pelo seu cliente em potencial: a compreensão efetiva do problema que ele tem, seguida da oferta de uma solução assertiva em que ele sinta confiança.

Dificilmente uma pessoa negociaria com uma empresa ou profissional que não demonstre credibilidade ou não transmita confiança. Por isso, invista no relacionamento. É papel dos recursos tecnológicos auxiliarem nesse ciclo. Assim sendo, a partir de agora, quero que você encare a tecnologia como sua forte aliada. Não uma rival, não um adereço dispensável. 

Leia também: Era Digital: como o mercado imobiliário tem reagido?

 

Introdução sobre marketing imobiliário

Em linhas gerais, marketing consiste em identificar dores e desejos da sua persona (cliente ideal) e, com isso, explorar o potencial de determinado nicho. Como característica mais evidente está a atração de pessoas interessadas em negociar com você/sua empresa.

É importante dizer que as ações planejadas pelos profissionais de marketing  precisam ser pautadas pelo foco em oferecer a melhor experiência de compra possível ao cliente. Daí a importância em estabelecer o relacionamento com o público desde o primeiro contato dele com a marca/empresa e não findá-lo após a venda. Afinal, é sobre isso que se trata a venda de imóveis: relacionamentos de confiança.

Tenha em mente que as práticas de marketing podem levar um cliente a agir como um promotor do seu negócio (se a experiência for positiva, elogiando-a) ou um detrator, se a situação for o oposto, expondo uma percepção negativa. E, no seu lugar, eu não subestimaria os efeitos de depoimentos nas redes, eles podem se tornar virais. Portanto, ter uma cultura empresarial verdadeiramente voltada para o cliente é necessário e possível com o marketing imobiliário.

Você sabe como o ramo é competitivo e não é difícil imaginar o porquê. Lidar com bens duráveis e de alto valor é competir com grandes players do mercado. Dito isso, a  necessidade em diferenciar o seu negócio pode ser desafiadora, mas é essencial. Aliás, se chegou até este artigo, imagino que busque exatamente isso: como se destacar no mercado imobiliário?

A boa notícia é que você está no lugar certo. Ao longo deste post você entenderá o que é um lead qualificado, além de dicas de como gerar e gerenciá-lo, você também compreenderá como o marketing pode e deve ser usado por corretores e imobiliárias obstinados a vender

Na prática, o que você ganha ao adotar estratégias de marketing?

Alguns dos muitos benefícios:

  • Fortalece o relacionamento com o cliente ao nutri-lo com conteúdos relevantes;
  • Tem as chances de indicação ampliadas (famoso, potente e sempre atual “boca a boca”);
  • Consegue estipular metas, analisar os resultados e projetar ações com base em dados;
  • Otimização da jornada de compra;
  • O fortalecimento da sua marca ocorre naturalmente;

Se você ainda tem dúvida que investir no ambiente digital é vantajoso (e extremamente necessário), preciso te contar: sua percepção está muito limitada. Veja no tópico a seguir alguns dados irrefutáveis que farão você mudar de ideia.

 

Por que investir em marketing imobiliário?

lead qualificado 1 - Lead qualificado no mercado imobiliário: o que é e como utilizar?

Quando você tem dúvida ou simplesmente quer se informar sobre qualquer assunto, qual o seu primeiro instinto? Aposto que você pensou “jogar no Google” e essa é a realidade de, pelo menos, 51% das pessoas que descobrem novas marcas e produtos pelas buscas na internet. O dado é da Point Blank Digital

Um negócio invisível na internet provavelmente ficará invisível no mercado em pouco tempo. Mas a questão é que não basta ter um site, se nele não houver pontos para capturar a atenção de quem o acessa com interesse no seu negócio. Os CTA’S, do inglês Call To Action, tradução livre “chamada para ação”, exercem papel fundamental em estratégias de marketing.

Os pop ups, banners e as páginas dedicadas exclusivamente para uma finalidade (landing pages) como download de um material – e que você se depara em sites, blogs e redes sociais usam CTA’s. Eles são os botões, geralmente chamativos, que trazem instruções específicas como: “baixe agora”, “faça o cadastro”, “se inscreva para participar” etc.  Eles, literalmente, indicam qual o próximo passo você deseja que sua persona dê para que vocês avancem na relação. 

Inclusive, em alguma parte deste texto você encontrará um e minha dica é que você o acesse, afinal, como você já viu até aqui, ele pode ser muito útil para você.

Por que eu trouxe essa entre tantas outras estratégias usadas no marketing? Para te contar que 90% das pessoas que fazem pesquisas online ainda não se decidiram sobre o produto que desejam comprar e não têm uma opinião formada sobre determinada marca/empresa antes de encontrá-la na internet. Isso quer dizer uma coisa: OPORTUNIDADE

Para se ter uma ideia: 90% também é a parcela de pessoas que começa a busca de imóveis pela internet, segundo o Sindicato da Habitação de São Paulo (SECOVI-SP). Outra informação interessante é que 4 milhões de pessoas acessam sites do mercado imobiliário todo mês. A realidade é que a internet já se tornou a mídia mais usada na busca por imóveis.

 

Entenda o que é lead qualificado

Assim como não existe apenas um tipo de cliente, também não há um único perfil de lead. Existem leads quentes e leads frios. Os quentes também são chamados de leads qualificados. Eles são os mais propensos a tomar a decisão final de comprar seu imóvel. São o objetivo da sua estratégia de marketing. Já os leads frios são aqueles que ainda precisam ser preparados, educados para a compra, pois ainda não tomaram a decisão.

Uma vez que esse cliente em potencial foi gerado em seu CRM, ou seja, você capturou o lead, é hora de qualificá-lo. Com o exemplo do título anterior sobre as chamadas para ação, você tem mais chances de prender a atenção de quem navega no seu site. 

Claro que as ações de marketing são mais complexas e devem ser adequadas à realidade de cada segmento. Meu objetivo com este artigo é oferecer um norte, mostrar possibilidades de caminhos para você, mas como você sabe, para atuar no mercado imobiliário é preciso estudar constantemente e, além de acompanhar o Blog Terreno Livre, vale a pena aprofundar e aperfeiçoar seus conhecimentos através de livros, cursos e eventos

cta meio - Lead qualificado no mercado imobiliário: o que é e como utilizar?

Inúmeras são as estratégias possíveis de serem aplicadas no mercado imobiliário. Para explorá-las e colher os resultados é preciso que vendas e marketing falem a mesma língua e que as ações sejam pensadas de acordo com o perfil ideal dos seus clientes.

 

3 Estratégias para gerar lead qualificado no mercado imobiliário

lead qialificado - Lead qualificado no mercado imobiliário: o que é e como utilizar?

  • Tenha um site que possibilite conversões

Otimize o conteúdo para o Google (SEO), tenha foco na experiência do usuário e direcione sua persona para ações em que haja troca: você oferece um conteúdo de valor e ela compartilha o próprio contato com você.

Atenção! Poluir seu site com inúmeras possibilidades de ação pode não ser uma estratégia muito inteligente. Ter foco na ação que deseja da sua persona e, em troca, oferecer um material realmente de valor para ela é o mais indicado.

 

  • Busque por ferramentas/ plataformas/ portais que tragam leads qualificados

Investir em ferramentas voltadas para o nicho imobiliário e que tornam a venda mais assertiva traz inúmeros benefícios para imobiliárias e corretores. São diversas opções para você. Por que não aproveitá-las já que trazem expressivo tráfego qualificado e um ambiente propício para o seu negócio?

Busque por soluções específicas para seu nicho de atuação, se atua com aluguéis, vá atrás de ferramentas cujos recursos se adequem a essa realidade, o mesmo vale para venda de terrenos, casas, apartamentos etc. Dentre as vantagens em aderir essas soluções estão: de processos mais enxutos a economia de tempo e dinheiro, além de melhoria na produtividade.

 

  • Faça anúncios imobiliários

Você concorda que ter um site bem estruturado, com pontos de conversão e conteúdos de qualidade não tem nenhum efeito se as pessoas não o acessarem? Para ser visto em meio a uma infinidade de opções disponíveis na web é necessário usar as redes sociais para atingir seu público, por isso, considere estipular valores dedicados a essa finalidade.

Além do uso simultâneo das táticas descritas acima, é importante também realizar a análise dos dados periodicamente e revisar o que deu certo e o que não funcionou entre suas atividade para embasar planos de ação futuros e evoluir a estratégia de marketing. 

 

Adote o inbound marketing em seu processo de vendas de imóveis

Que estratégia é essa que todo mundo tem falado? O Inbound Marketing inverte a lógica de que as empresas vão atrás de clientes e se comunicam de forma unilateral. Exemplo dessa estratégia, chamada de outbound são os anúncios de imóveis que eram veiculados massivamente em jornais. Perceba que nesse formato apenas a empresa fala, e o que é dito é puramente publicitário com o objetivo de vender e não de estabelecer o importantíssimo relacionamento já mencionado e que retomarei a todo instante neste artigo.

Ainda que muitos considerem o outbound como uma estratégia obsoleta, ela ainda é amplamente usada no mercado imobiliário para prospecção direta porta a porta, em outdoors, propagandas de rádio e TV. Embora o Inbound tenha estado no auge nos últimos anos, há situações em que o outbound é adequado e cumpre sua função efetivamente.

O Inbound Marketing, por sua vez, sai do foco venda, pois ela será resultado de um relacionamento pautado pela troca – benéfica a ambas as partes. Com o Inbound é o cliente que vai até você. E como conseguir esse feito? Através de técnicas e estratégias como SEO (Search Engine Optimization), marketing de conteúdo e redes sociais.

 

 Veja o exemplo:

O cliente em potencial chega até você (seu site, blog, redes sociais etc), você oferece ajuda em forma de conteúdos relevantes, a partir daí uma relação de confiança é iniciada. A tendência é que ela aumente à medida que o relacionamento de vocês vá amadurecendo com novas ofertas de conteúdos (e seu lead vá avançando no funil conforme o engajamento dele) até que ele esteja preparado e seguro para a compra.

Achou o percurso até a efetivação da venda longo? Não se preocupe, isso você tira de letra! Você  está acostumado com as morosas negociações do mercado imobiliário. Além disso, lembra que 90% das pessoas são indecisas ao buscar algo na internet? É um número altíssimo e você precisa explorá-lo, dando motivos para ser “O” corretor ou “A” imobiliária escolhido(a) pelo seu lead.

 

O que fazer com um lead qualificado?

Parabéns! Você já sabe como atrair as pessoas interessadas em seu negócio. Agora eu não poderia deixar de falar mais uma vez sobre o relacionamento entre vocês. Não importa se a origem do seu lead é o inbound ou o outbound, para manter o interesse dele mantenha o contato (não mais apenas através de conteúdos), é chegada a hora do contato direto

Neste momento você deve aprofundar a relação descobrindo especificidades no que seu lead qualificado necessita. Lembre-se que a partir das interações anteriores e gravadas em seu CRM você já tem em mãos informações pertinentes sobre seu lead, como assuntos que o interessam. É chegada a hora de abordá-lo para confirmar se realmente suas soluções o atendem.

 

Mais dicas para lida com o lead qualificado:

  • Mostre interesse, sempre!
  • Mantenha a organização dos seus leads de acordo com a maturidade de cada grupo;
  • Pense como seu público-alvo e tenha empatia a cada interação;

 

Para lembrar…

Chegamos ao fim de mais um conteúdo. Neste artigo você viu que os objetivos do marketing estão ligados à captura e qualificação de leads, ao aumento das vendas e da autoridade no mercado imobiliário, além da ampliação do conhecimento acerca da marca/imobiliária e também educação do mercado. Agora é com você para conquistar um lead qualificado.

Você gostou do post? Está esperando o que para compartilhar com a sua rede? É bem provável que ela também precise dessa leitura!

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