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Técnicas de vendas de imóveis: o que é e como usar o SPIN Selling?

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Na teoria, vender parece fácil. Na prática a coisa é bem diferente. A verdade é que a concorrência está cada vez mais ampla e os consumidores mais exigentes. Fatores como esses tornam o processo de vendas mais complexo. Para alcançar o sucesso, estudar técnicas de vendas é um excelente caminho. 

Se você quer aprender uma das técnicas mais usadas no mundo, continue a leitura deste artigo até o final.

 

O que é SPIN Selling

Na década de 1980 o psicólogo inglês Neil Rackham fez uma pesquisa com aproximadamente 35 mil vendedores. O estudo durou cerca de 12 anos e, dentre as constatações de Rachkam, destaco o fato de técnicas de vendas tradicionais NÃO serem eficientes para fluxos de compra complexos.

Foi ao observar que, por outro lado, vendedores de sucesso se dedicavam ao detalhamento das necessidades dos clientes, que Neil estruturou a metodologia chamada SPIN Selling – abordagem que permite a qualquer vendedor identificar dores, desejos e necessidades dos leads.

A sigla representa: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. Você verá cada etapa nos tópicos a seguir.

 

Por que usar técnicas de vendas?

Eu poderia dedicar um único artigo para responder essa pergunta, mas vou focar na única coisa que você também deveria neste momento: porque técnicas de vendas funcionam. Simples assim. 

Você está cansado de saber que o importante é gerar valor para o cliente, não é mesmo? Mas como fazer isso? Antes de mais nada, é preciso mergulhar no universo do cliente e compreender o que ele considera como valor. Para isso existe o SPIN Selling. Como um jogo de pingue-pongue, pergunte, ouça, pergunte, ouça, pergunte, ouça… 

 

SPIN Selling na prática

A grande questão sobre fazer as perguntas certas no momento adequado está em auxiliar o prospect a identificar, sozinho, que ele tem problemas e que VOCÊ pode ajudá-lo. 

Veja agora como aplicar a técnica de venda SPIN Selling nas suas abordagens para turbinar as vendas:

 

Situação

A primeira etapa tem início com a sondagem, ou seja, o seu objetivo deve ser entender o contexto do seu cliente, seja o seu negócio B2B ou B2C. Por exemplo, se você é corretor/agente de imóveis ou imobiliária e vende terrenos para construtoras/incorporadoras, são perguntas que você pode fazer:

  • Poderia me dizer qual o maior desafio você enfrenta para comprar um terreno?
  • Que tipo de empreendimento você pretende construir? Seria alto padrão? MCVC?
  • Quais as formas de aquisição atendem suas necessidades? Gostaria de opções que aceitam permuta na negociação?

Além de apenas coletar dados sobre a situação do cliente, gerar empatia e transmitir credibilidade também é fundamental. Por isso, antes de reunir-se com ele, é uma boa prática fazer uma pesquisa prévia para não chateá-lo com perguntas em excesso e sobre coisas que ele espera que você já saiba. 

Trace o perfil do seu cliente durante a conversa e procure respostas para as perguntas: O que ele busca? Para que? Por quê? Quanto está disposto a investir? 

 

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Problema

Quantas negociações você já fechou com um saldo de zero problemas? Acho bem difícil que você tenha conseguido pensar em pelo menos uma. É da natureza deste mercado que imprevistos ocorram e, justamente por isso, passam a ser previsíveis. Com isso, muitos cenários desfavoráveis podem ser evitados.

Continuando com o exemplo da venda de terrenos, nos contatos com o seu cliente, investigue a busca que ele tem feito. É muito provável que negociações anteriores não tenham dado certo. Procure desvendar o porquê. Era alguma dificuldade técnica, jurídica ou financeira específica de determinado terreno? O motivo era alguma característica desvantajosa do solo? Ou quem sabe a questão foi o despreparo do agente? Será que o problema era falta de informações cruciais para o novo empreendimento? 

Aprenda com os erros (seus e dos outros). Fale menos e ouça mais. Por mais que sejam clichês, essas duas frases são extremamente importantes, principalmente nesta fase. Encorajar seu lead a compartilhar os problemas com perguntas como “o que deu errado?” ajudam a identificar dificuldades e insatisfações. Assim, você não só pode, como deve usar isso a seu favor para apresentar soluções

 

Implicação

Nesta etapa, as perguntas são formuladas para que o cliente pense ainda mais sobre problemas que antes ele não acreditava ou mesmo não sentia incomodar. Note que no tópico anterior, levantei um questionamento: “Será que o problema era falta de informações cruciais para o novo empreendimento?” Se você tem esses dados para fornecer ou meios de viabilizar o acesso a tais informações, é agora o pulo do gato. 

Como esta é a fase em que você mostra ao lead uma visão geral do problema e todas as implicações, é possível que ele comece a enxergar um ROI (Retorno Sobre Investimento) na sua solução. No entanto, vale lembrar que para que o cliente realmente considere a sua solução, ele precisa identificar a gravidade do problema. Daí a importância de resgatar situações semelhantes a dele e que tiveram um impacto negativo por não terem dado o devido valor aos problemas e efetivas soluções.

 

Necessidade de Solução

Chega de problemas! É chegada a hora da solução. 

O objetivo com as perguntas desta etapa é conduzir o lead à percepção da importância em resolver os problemas já identificados. Vamos simplificar com um exemplo:

  • João, conforme conversamos, a documentação do imóvel está em dia. Chequei as outras questões e então posso afirmar que tendo dados georreferenciados sobre a região do terreno resolve o problema da falta de especificidade e te ajuda a ser assertivo na sua escolha?

 

ATENÇÃO!

É muito importante que seu potencial cliente não apenas pense nesta fase, mas também FALE em solucionar o problema. Caso isso ocorra, é o momento chave para que você ative um gatilho de coerência e então descubra o que é necessário para firmar um compromisso como o cliente. 

 

Dicas para potencializar as vendas

Caso você siga todos os passos da técnica de vendas SPIN Selling, mas chegue ao final de um processo de vendas e seu cliente diga que precisa consultar o sócio ou superiores, é bem provável que você tenha explorado perguntas que geram empatia, mas deixado de lado perguntas que qualificam a venda

Se você sente confiança em toda a negociação, mas ao final seu cliente some do mapa e não dá nem sinal de fumaça, bom… o problema pode estar nas perguntas da fase “problema”. É possível que você não tenha usado perguntas tão eficientes e, por isso,  seu lead não tenha saído da zona de conforto.

Se entre as negativas do comprador estão justificativas como “caro demais” ou mesmo se ele tiver contratado seu concorrente, há pelo menos duas possibilidades: ele de fato não fez o planejamento e não há orçamento disponível ou então o lead não captou a proposta de valor do seu produto/serviço. E como resolver isso? Compartilhando exemplos tangíveis que o façam enxergar os impactos financeiros (ruins) caso ele não resolva o problema.

 

Pronto. Chegamos ao fim de mais um conteúdo e quero saber o que você achou sobre o tema técnicas de vendas. Conte nos comentários, é de graça e nos ajuda a melhorar sempre para você! 🙂 

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